市场颓势下的强势破局，谁拿到了保险中介的主角剧本

在刚刚过去的一年中，尽管我国的疫情已基本趋于稳定，但保险业却丝毫没有好转的迹象。据行业数据显示，2021年前11月，保险业累计保费收入增速-1.27%，其中人身险行业保费增长为-0.55%。不仅多年来的持续增长走向终结，而且人力、新单保费等重要指标也普遍告急。

行业改革渐入深水区，曾经的增长红利殆尽，传统的经营模式举步维艰都已成为人们的共识，无论是体量庞大的行业巨头，还是一众中小险企，俱深陷于此种挣扎之中。这些一度自诩“力拔山兮气盖世”的保险公司们，也开始纷纷感叹“时不利兮骓不逝”。

可在一片哀鸿遍野之际，明亚保险经纪交出的成绩单却让全行业为之瞩目——全年业绩同比增长几近翻番，各条业务线持续成长，销售队伍保持稳定，并在一年之内开设了6家省级机构，几乎所有重要的经营指标都一反行业的窘态，不得不说是一种奇迹。

作为保险业长期以来较为边缘的保险中介领域，于行业整体陷入低迷与挣扎之时，明亚以惊人的增长与高品质的发展逆势而上，引领着保险中介的价值与市场地位。这几乎就是一部励志小说的主角剧本。

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-Insurance Today-

年度新单保费50亿，用增长奇迹为保险中介正名

和大多数小说中的主角一样，2004年成立的明亚初期在行业中并未显山露水，10年间坐看潮起潮落，仿佛在闭门修炼着一部厚积薄发的功法。

2015年以来，明亚却似打通了任督二脉，新单标保始终保持着2位数以上的增幅，2019年更是业绩增长127%。即使在行业饱受疫情冲击的2020年，明亚仍然实现总体保费和主要业务线保费的增长，甚至年中增幅一度仍达50%。

伴随着明亚的起势，保险中介也迎来一波真正的发展，保险专业中介渠道对行业保费的贡献度从2015年的1.1%上升到3%。虽然占比仍然较低，但其强劲的发展势头，以及一批中介头部企业的逐渐成熟，也让保险公司中一直甚嚣尘上的“去中介化”声音安静了许多。

就在2021年，明亚新单保费跃升至50.69亿元，再次取得同比增长接近3位数的业绩表现，并且各业务线都呈突飞猛进之势。

2021年明亚医疗险保费累计5.5亿元。作为国内最早涉足个人高端医疗险领域的公司，明亚医疗险业务经过多年发展，已成为医疗险市场毫无争议的领军企业。创立了由百万医疗、中端医疗、专项医疗、高端医疗构成的四位一体医疗保障体系，该体系足以满足任何客户在商业医疗险上的配置需求，目前已经累计为30余万个人客户提供了医疗风险保障和医疗品质服务。除市场化业务外，明亚也积极参与了各地惠民保等政府及民生医疗工程，并努力为我国多元化医疗保障体系做出奉献。

自2007年起设立的明亚团财险部，已累计服务全国企业客户29万家，先后为政府部门、中央直属企业、国有企业、民营集团企业、全国连锁企业、直至中小微企业提供了形式各异的保险经纪服务，业务覆盖建筑工程、钢铁冶金、教育文化、影视制作、医药卫生、交通运输、绿色能源、金融投资、航天航空、公共管理等三十多个行业。2021年团、财险保费5.99亿元，其中，明亚成功签约的城市轨道交通工程保险项目，单个项目总保费达到5400万元。

过去的2021年，个人寿险业务作为明亚最主要的业务板块，新单保费达到了39.16亿元，几乎是去年同期的两倍，保费规模甚至足以超越很多同期成立、有一定个险基础和体量的传统寿险公司，而这些公司基本上已经是寿险行业除几家老牌巨头之外的第二梯队中间力量。这无疑成为了让整个保险行业都正视的来自中介市场的增长奇迹。

在经营方式上，保险经代与传统个险有诸多类似之处，作为寿险主要的销售渠道，个险正是本轮保险行业改革的重中之重。整个2021年，个险保费已经难以阻止下滑的趋势，新单保费更是惨不忍睹，大公司苦力支撑、小公司难以为继，部分公司甚至出现腰斩的局面。而明亚持续的逆势增长，也让保险公司、乃至整个行业认识到奇迹背后必然是实力的体现，认识到保险专业中介的价值与优势所在。

明亚与各家保险公司的定向合作在这一年中也明显增多，为了更充分地满足不同客户的需求，更好地填补保险市场的产品盲点，明亚先后与光大永明合作推出了“光明慧选养老年金”，与国联人寿&法国再保险联合推出了“明爱至尊增额两全保险”；与中荷人寿&前海再保险联合推出了全在线智能核保产品——“明爱易核重大疾病保险”；与横琴人寿&慕尼黑再保险联合推出了次标年金产品——“明爱金生养老年金保险”；与鼎诚人寿合作定制了“阿米一号重疾保险”，与中信保诚人寿合作定制了“祯祥世家终身寿险”。在这些合作中，经纪人角色的重要性日益凸显，可以说，明亚在不断为保险专业中介正名的过程中，也渐渐将手中的主角剧本推向了高潮。

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-Insurance Today-

高知、高产团队IP，明亚独领风骚

作为故事的主人公，往往都会具备一些让人印象深刻的特点，而明亚最为人所乐道的，无疑是其精英化的高知营销队伍。在保险业高质量改革的背景下，众多保险公司都在谋求建立一支高学历、高素质、高产能和优秀服务能力的精英化营销员队伍，然而知易行难，冰冻三尺更非一日之寒。当众多公司仍在苦苦找寻破局之路的时候，明亚却脱颖而出，俨然成为了行业的表率与标杆。

明亚的队伍中，具有本科以上学历者接近80%，硕士以上也超过了20%，这种学历水平不仅远超一般同业对于高素质代理人的标准，甚至在银行等金融企业之中，也不遑多让。同时，85%以上来自“白板”（无保险从业经验）也成为明亚不同于绝大多数经代公司的地方。这些人员不仅来自海内外名校的硕士、博士比比皆是，更是大多有着优良的职涯背景，从外企高管、医生、律师到企业家、导演、公务员，再到教培、房地产、银行等变革行业走出的精英，他们组成了明亚的经纪人队伍，而且超过80%的经纪人年龄在40岁以下。

高学历、职业背景丰富，加上普遍年轻、极具活力，使得明亚的经纪人相较于保险代理人常见的整齐划一，也体现出更强的自主性、自由度和多元化，几乎每个人都在探索、寻找着适合自己的经营与服务方式，既有人坚持传统的线下方式，也有积极投身互联网、直播等创新形式，最典型的便是明亚经纪人在探索互联网经济服务过程中，自发形成了在知乎平台上的矩阵效应，以至于业内不少人都慨叹：“知乎的保险板块已经被明亚人占领了！”其实这背后没有任何的商业运作，公司更未投入一分钱，这完全是明亚经纪人坚持专业、客观、中立立场的天然回报。

明亚特色的队伍建设一直不以人力规模作为追求的目标，人数远少于其他几家头部保险中介，但其留存率却远超行业水准，一路累积之下，

2020年末，明亚的总人力也达到了1.7万人。而在保险业整体人力流失超过200万的2021年，明亚的队伍规模仍然保持在1.8万人的水平，呈现出了惊人的稳定性，而且人均产能进一步提高，数倍于行业水平，不仅领跑保险中介，面对同样以高产能著称的某些外资寿险企业也丝毫不落下风。

从这个意义上说，高知、高产团队已成为明亚的显著IP，也是其得以引领奇迹的最大特质。

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-Insurance Today-

鲜明理念+清晰战略，明亚无欲则刚

在外人看来，明亚是一家有些“佛系”的公司。相比传统的行业主体，明亚并没有对发展速度有过多的在意。这家公司严禁召开在保险行业司空见惯且极度依仗的产说会，经纪人必须以顾问式行销的模式，给客户去做需求分析梳理，然后再做产品的规划。并且明亚也不会设置主打产品，甚至没有开门红、假日营销等行业的“必修课”。

然而这种“佛系”的背后，则是明亚十几年来对自身理念的坚持。对于明亚来说，保险专业中介的价值就在于真正连接买卖双方，一方面帮客户量身配置最符合其需求的产品组合，另一方面也为保险公司的每款产品找到真正适配的客户群体，只有这样，才能真正做到“以客户为中心”，也才能促进行业的良性发展。而这种理念也正是在明亚看似“佛系”的日常管理和营销动作中，潜移默化地成为了每名经纪人及工作人员心中的准则。明亚要求经纪人在面见客户前不设预定立场，只有通过跟客户的细致沟通才能一对一制定风险管理方案，使得经纪人对待客户能真正像全科医生那样，从用户的真实需求和实际情况出发，实现保险配置的合理化、效用的最大化，其迸发出的惊人产能，实为客户满意度和粘性的量化体现。

而创新也是明亚一直以来的坚持。在产品方面，早在2011年明亚便率先设计引进优选体概念，与保司及再保合作推出了我国首款细分被保险人健康等级的“精心优选定期寿险”，一时间风头无二，竟成为数以百计精算师、核保师竞相购买的产品。此后明亚便不断加深着与保险公司的产品合作。

在技术方面，明亚坚持科技赋能，不断推陈出新，通过数字化手段为经纪人队伍提供各项支持，围绕客户服务、保单服务、销售服务和经纪人自身及团队管理全面展开，实现了客户体验和经纪人展业效率的飞跃式提升，也为合规化管理及各类风险预警构筑了保障的基石。

其中，在业内独领风骚的一项技术，便是明亚独立研发的“预核保系统”和与众多保险公司共同搭建的“核保前置平台”。“预核保系统”结合行业通行的再保手册和大数据，为广大经纪人及客户提供了相对准确的核保参照，使得保险产品、公司、额度的选择更为高效与便利。而“核保前置平台”更创新性地将传统式的“投保要约”变成了“风险投标”，尤其在针对高保额、健康状况疑难、需要多家保司产品组合的情况时，仅需填写提交一次材料，即可实现多家保司的同时核保，让客户得以主动选择最适合自身条件的保险产品与核保结论。

同时，明亚自主研发了“ILS智慧学社”，基于明亚APP技术平台，提供海量的线上、线下课程，以及专业资质认证，从而帮助员工实现自我提升。在为学员提供各类课程的同时，还设置了训辅结合的学习机制，使学习成果可视化。未来还将实现知识产权的付费与共享机制，令每个人既可以各取所需地徜徉知识海洋，又可以在输出、分享之余公平地获得应有的回报，彼此施教、相互学习，成为打造高素质、专业化团队的“新法宝”。

明亚搭建的“明亚医生健康管理平台”，则通过“保险产品+健康管理”服务模式，为明亚客户及员工提供了健康助理、私人医生、名医门诊预约、重疾绿通等一系列特色化服务，对接海内外专家医疗资源，可满足跨区域跨机构不同客户的需求。这更是明亚与科技互联，不断推进健康管理模式规范化、健康管理服务配套化、健康管理人才优质化、健康管理手段智慧化的综合体现。

当然，最重要的坚持，还是其一直以客户需求为导向，而这一导向的最佳诠释，便是明亚所呈现的综合、多元的业务结构，和长期冠绝市场的继续率等业务品质，这些都为实现增长奇迹打下了坚实的基础。

后记

明亚成人礼，迎接更多的奇迹

2021年，明亚新开设了宁夏、山西、海南、大连、江西、黑龙江6家省级机构，全国省级分公司达31家，基本形成了覆盖全国的服务网络，也成为了省级分公司最多的保险中介公司。这一年中，明亚以强势之姿继续巩固了自身在头部中介的优势地位，也在这样的“主角光环”下迎来了自己的18岁。

对于面临成人礼的明亚，之前的持续增长不过是刚刚揭开了保险中介的发展序幕，而其不断强大的业务能力、不断成熟的经营水平，势必将在更多层次的市场中尽情展现，甚至引领业态模式的转变与格局的颠覆。

那个时候，不仅行业将重新审视中介领域，渠道价值和重视程度都将得到全面改观，明亚自身也将真正成为行业发展的重要一极，共同推动高质量保险业的成长。

如同大多数优秀剧本的结构，主角完成逆袭，不过是故事渐入佳境的开始，随着人设更加丰满、舞台更加广阔、世界更加宏大，往往将书写出更多更精彩的故事。

就在这剧本徐徐展开之际，更多的奇迹正等待着逐渐成熟与强大的明亚，去一一实现。

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